¿Cómo escribir secuencias de emails de venta respetuosas? Esa es la pregunta del millón cuando empiezas a vender tus productos o servicios por internet. Y es que tarde o temprano te va a tocar escribir una secuencia de emails para vender de manera automatizada.
Sin embargo, todavía hoy me encuentro con marcas responsables a las que la sola idea de crear una secuencia de correos les da escalofríos. Cual película de terror, vaya.
Y eso sucede porque, cuando quieres vender bien (de manera honesta y respetuosa), sabes que no debes caer en el marketing y la comunicación agresiva.
Entonces, ¿es posible escribir una secuencia de mails de venta respetuosa y no intrusiva, que venda sin agresividad?
La respuesta es sí. Es posible.
Pero antes de contarte cómo escribir secuencias de emails de venta respetuosas, quiero que ahondemos en las razones de esos escalofríos en la espalda cuando piensas en automatizar una secuencia de correos.
Índice
Por qué tienes miedo a molestar al escribir tus secuencias de emails de venta:
Porque te han molestado alguna vez:
Quizá en algún momento te han enviado demasiados correos electrónicos en un solo día o has recibido algún email cuyo título que te ha hecho levantar las cejas de indignación. ¿A que sí?
Pues esa es la primera razón por la que, cuando te sientas frente al teclado para escribir tu secuencia, sientes parálisis. No quieres convertirte en “esas marcas”.
Porque todavía te incomoda vender:
De esto hablé largo y tendido en esta entrevista con Laura Ribas.
Como marca responsable es probable que tengas aversión a las ventas.
Pero, como te decía en este webinar que di para ImpactHub en el primer confinamiento: las marcas responsables ayudan cuando venden.
Además, recuerda que necesitas ingresar para ser una empresa sólida económicamente. Porque si tu negocio no sobrevive, va a ser complicado que cumplas tu propósito.
Eso no quiere decir que tengas que utilizar cualquier técnica para vender. Que todo vale porque vas a ayudar.
Sino que, sabiendo que tu producto o servicio mejora el mundo, no debes sentirte incómodo o incómoda ofreciéndoselo a personas que tienen interés en él.
Las marcas responsables ayudan cuando venden (…) Eso no quiere decir que tengas que utilizar cualquier técnica para vender. Que todo vale porque vas a ayudar. Sino que no debes sentirte incómodo o incómoda ofreciendo tu producto o servicio a personas que tienen interés en él.
Porque tienes miedo de que las personas se ofendan cuando les vendes tus productos o servicios:
Las personas que consumen de manera responsable son críticas. Y eso hace que un montón de marcas éticas tengan un miedo terrible a ofender cuando venden.
De hecho, me he encontrado con marcas ¡que casi se disculpaban por ofrecer sus productos o servicios!
Así que si hay alguien a quien no le parece bien que intentes vender porque cree que es poco auténtico o poco activista, lo primero que tienes que hacer es parar y pensar: ¿tiene razón?, ¿estoy traicionando mis principios o alejándome de mi propósito por vender esto?
Si es así, dale las gracias. Su crítica te ha hecho ver algo que había pasado desapercibido para ti hasta ahora.
Y si su opinión no tiene fundamento y se basa en la simple idea de que como negocio ético no deberías realizar acciones de venta, tienes dos opciones:
- Pedirle que te mantenga, pague tu alquiler o hipoteca y te alimente mientras tú te dedicas a mejorar el mundo a tiempo completo.
- O entender que esa persona no es tu cliente ideal (¿te acuerdas de este post?) y seguir adelante.
Porque crees que solo se puede vender de una manera:
A lo mejor piensas que la única comunicación que funciona es la que utiliza las técnicas de teletienda que tan poca gracia te hacen, los pop-ups con ads intrusivos, la presión, el miedo, la urgencia para que las personas tomen decisiones de compra poco conscientes…
Pero no es así. Hay otras maneras de vender, alineadas con tus valores y respetuosas.
Y en este post te lo demuestro.
Cómo escribir secuencias de emails de venta respetuosas:
Envía no más de un correo electrónico al día:
Últimas noticias: recibir de manera habitual más de un correo electrónico de la misma persona al día es cansino.
De hecho, en las últimas semanas yo me he dado de baja de newsletters muy interesantes y de personas referentes a quienes me encanta escuchar por el volumen de sus secuencias automatizadas.
Una me llegó a enviar hasta cuatro correos en un día. Y a la mañana siguiente, vuelta la burra al trigo.
Y es que, cuando escribes una secuencia, no te puedes olvidar de que tu cliente tiene su propia vida. Que sí, que para ti tu marca responsable es lo más importante. Pero no para él o ella.
Por eso evita enviar más de un correo al día. Y si tienes dos secuencias de email automáticas ejecutándose a la vez (por ejemplo, una secuencia que se activa con la descarga de un recurso gratuito y otra secuencia de lanzamiento) prográmalas para que quien reciba una no reciba la otra.
Escribe tus secuencias dirigiéndolas a tu cliente ideal, como si lo conocieras:
Cuando te sientes a escribir tu secuencia de mails, no escribas como si no conocieras a tu cliente ideal de nada porque deshumanizar tu discurso te hará caer en las trampas del marketing de siempre.
Escribirás pensando en el vacío. Y el vacío no tiene sentimientos ni piensa por sí mismo. Tu cliente sí.
No prometas nada que no puedas cumplir:
Este consejo es básico a la hora de entender cómo escribir secuencias de emails de venta respetuosas.
No hay nada peor que generar una expectativa maravillosa en tu cliente para que, cuando compre lo que ofreces, se lleve un chasco monumental. Por eso olvídate de títulos engañosos o promesas vacías sobre tu producto o servicio cuando escribas tus secuencias de mail.
La experiencia de tu cliente es clave en toda tu comunicación, así que esta es una regla que puedes tatuarte a fuego.
Utiliza las etiquetas de nombre solo en momentos clave:
Las etiquetas sirven para que tu contacto vea su nombre en el correo electrónico (“Hola, Fulanito”, “¿Qué tal estás, Menganita”?) y son geniales para llamar la atención de la persona que te lee.
Pero no quieres abusar de ellas porque parecerá que tus emails son poco naturales. ¿Quién no ha recibido decenas de correos de la misma newsletter que siempre empiezan igual: «(Tu nombre), no te pierdas tal», «(Tu nombre), tenemos esto para ti».
Que tú no seas una de esas marcas.
Utiliza las etiquetas solo una o dos veces por email y en momentos clave del texto (título, bienvenida, mensaje principal, pregunta directa, frases clave o postdata…) para no recargarlos.
Aporta una solución después de los puntos de dolor:
Después de ahondar en los puntos de dolor (los problemas de tu cliente que tú solucionas con lo que vendes) pon una tirita y hazlo rápido.
A nadie le gusta recibir un correo electrónico en su bandeja de entrada que le diga lo mal que está, lo inadecuado que es, el problemón tan grande que tiene. Y te deje ahí, rumiando.
No sé, bastante tenemos con el cambio climático, una pandemia mundial y el difícil devenir de las relaciones humanas y la política internacional como para que alguien se meta con nosotros en nuestro propio email. Digo.
Ofrece testimonios y experiencias:
Los testimonios hablan del valor de tus productos o servicios mejor que nadie porque no eres tú quien cuenta lo bueno que es lo que ofreces, sino las personas a quienes has ayudado.
Así que ofrece testimonios en tus secuencias de email y échale imaginación: crea historias hablando del cambio de tus clientes, graba sus experiencias en vídeo o en podcast, utiliza extractos de redes sociales en las que las personas estén hablando bien de tu producto o servicio, aprovecha las opiniones positivas de tu tienda online, etc.
Desmonta las objeciones de tu cliente sin meterte en su vida:
Las objeciones son las razones que tu cliente está considerando para no comprarte. Puede ser el tiempo, el dinero, el esfuerzo, etc.
Y este es un terreno en el que a veces las secuencias de emails de venta se pasan un pelín, con frases tipo: “¿No tienes tiempo para mejorar tu vida/salud/negocio/finanzas/relaciones amorosas/el planeta/el bienestar de los animales? Ya, claro pero sí tienes tiempo para irte por ahí a tomar cañas”.
Recuerda, eres una marca ética intentando vender un producto o servicio responsable, no eres el padre o la madre de nadie esperando con el móvil encendido a que su prole vuelva de fiesta un sábado a las tres de la mañana.
Usa la urgencia con sentido común:
“Ya”, “Hazlo ahora”, “No pierdas tiempo”, “Solo queda un día”… Cierto grado de urgencia puede ser necesaria para vender o para informar a tu cliente de que el chollo que ofreces se acaba, pero sin abusar.
Y aquí, como en casi todo en la vida, el sentido común manda. Porque te recomiendo que utilices la urgencia solo cuando pienses de verdad que tu mensaje es urgente. Ta-dáaaaa.
Sí, sé que parece de perogrullo pero a veces utilizamos la urgencia porque sí, porque hay que hacerlo, pero ¿realmente es necesario presionar al cliente solo porque es lo que hay que hacer?
Por ejemplo, en el lanzamiento de mi curso “Comunica para conectar” yo utilicé la urgencia en mi último mail. Aunque lo pensé mucho, tenía todo el sentido del mundo porque sabía que el precio al que vendía el curso no se iba a volver a repetir y quería que esas personas que todavía no se habían decidido supieran que la oferta de lanzamiento se terminaba en poco tiempo. Además, también sabía que una parte importante de mi lista todavía no había leído mis emails y que un título de urgencia podría llamar su atención e interesarles.
Pero por supuesto, cuando persuadas desde la urgencia, hazlo con respeto. Nada de “Si no compras mi producto o servicio hoy te vas a arrepentir”.
Seamos honestos u honestas, por mucho que conozcas a tu cliente ideal, te estás dirigiendo a una lista de cientos, miles, decenas de miles de personas o incluso cientos de miles de personas. No sabes en qué punto está quien te lee en ese momento. Ten tacto.
Evita los clichés en las llamadas a la acción:
Hagámonos todas y todos un favor y dejemos de utilizar expresiones con olor a naftalina que no aportan nada a la hora de animar a las personas a adquirir lo que ofreces: “No te lo pierdas”, “Si yo fuera tú, no me lo pensaría”, “¿A qué estás esperando?”…
Destiérralos de tus secuencias de email pero ya.
No te metas con nadie para vender:
Esto debería ser de primero de educación pero en demasiadas secuencias de mail te encontrarás con frases tipo “Los típicos gurús del TU SECTOR te dicen que tienes que hacer ESTO. Mienten y lo saben. Lo único que necesitas para conseguir TU OBJETIVO es (oh, sorpresa) MI PRODUCTO / MI SERVICIO)».
¿En serio? Para que tu producto o servicio brille no tienes por qué echar tierra a los de los demás. He dicho.
Dedica un pequeño texto a las personas que todavía no están preparadas para comprarte:
La inmensa mayoría de tu lista de correo no va a estar preparada para comprarte cuando les envíes tu secuencia de emails.
Fíjate, una tasa de conversión (el porcentaje de personas a las que te diriges que finalmente compran) saludable se sitúa en el 2%. Lo que significa que en una lista de 10.000 personas habrá 9.800 a las que lo que vendas no les venga bien en ese momento.
No pasa nada.
Pero dedica atención a todas esas personas que han leído alguno de tus emails y no han comprado. Dales las gracias por seguir estando contigo y, aunque te suene revolucionario, no trates de venderles nada.
Simplemente redirígeles a tu blog para seguir ayudándoles, ofrécete a conectar en otro canal o recomiéndales tu canción favorita.
Puede que algún día sí se conviertan en tus clientes. O puede que no. Y está bien.
Y un último consejo…
Asume que algunas personas se van a ir de tu lista cuando automatices una secuencia de mail de ventas:
Va a suceder. Y no pasa nada.
- Quizá no eran tu cliente ideal.
- O no sienten que sea el momento de seguir recibiendo tus emails.
- O se inscribieron hace tiempo pero ya no necesitan lo que ofreces.
- O son personas que piensan que no tienes derecho a enviarles un email para vender tus productos o servicios (si crees que tienen razón, por favor, relee la sección «Por qué tienes miedo a molestar al escribir tus secuencias de emails de venta»).
Sea por lo que sea, no importa. De hecho, es una buena noticia que las personas que no están interesadas en lo que ofreces dejen tu lista porque así podrás centrarte en servir bien a quienes se quedan.
¿Te ha ayudado este post a entender cómo escribir secuencias de emails de venta respetuosas?
Espero que este artículo te haya ayudado a entender cómo escribir secuencias de emails de venta respetuosas.
Si es así, me encantaría leerte en comentarios.
Y si te ha gustado este post, me harías un gran favor compartiéndolo con personas que lo puedan necesitar.
P.D. El 3% de las ventas del curso online «Comunica para conectar» se ha destinado a la Federación Española de Bancos de Alimentos (FESBAL). Y desde aquí, te animo a que tú también colabores en la gran recogida de alimentos. Puedes leer la historia personal detrás mi decisión de donar a esta organización en estos enlaces de Instagram o LinkedIn.
2 comentarios en «Cómo escribir secuencias de emails de venta respetuosas»
Alba, magnífico post y magnífico vídeo de yuotube. Te sigo desde hace un tiempo. Me gustaría, en un futuro no muy lejano, dedicarme a al copy para empresas sostenibles y con impacto social. Tu trabajo e suna gran inspiración para mi. Me encanta cómo comunicas, con sencillez y prfundidad a la vez. Espero que te vaya muy bien. Muchas gracias por tu generosidad.
Hola, Marga:
Me alegro de que lo que comparto te inspire. Ojalá algún día los copys para marcas sostenibles y éticas nos llamemos solo copys.
Un abrazo fuerte.