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¿Eres una marca responsable? Adiós, embudo de ventas. Hola, pajarita de impacto

¿Conoces el embudo de ventas, también llamado funnel o embudo de conversión?

Si has bicheado sobre negocios, comunicación y marketing en el ámbito online seguro que este término te suena.

Y es que este se ha admitido como válido para todas las marcas, no acaba de encajar en los negocios éticos.

Por eso he decidido dedicar un post a este asunto, en el que te cuento:

  • Qué es el embudo de ventas.
  • Por qué el embudo de ventas no encaja con los negocios éticos.
  • Qué es la pajarita de impacto: la alternativa al embudo de ventas para negocios éticos que sí logrará tus objetivos.

Table of Contents

Qué es el embudo de ventas

El embudo de ventas es un concepto que visualiza el proceso por el que una marca guía a las personas interesadas en sus productos o servicios hasta convertirlas en clientas.

Se llama embudo porque visualmente se representa con esta forma, con la parte superior más ancha y la parte inferior más estrecha.

Esto se debe a que las primeras fases del embudo acogen a una cantidad mayor de personas que las fases finales, porque no todo el mundo que entre en contacto con tu marca acabará comprando tus productos o servicios éticos.

Para que lo entiendas mejor, si buscas en Google “embudo de ventas” te saldrán millones de versiones diferentes. Y sin embargo, lo que todas tienen en común son tres fases básicas:

Fase de atracción: parte superior del embudo

En esta fase tu marca debe ser visible y llamar la atención de un gran número de personas resultando atractiva entre el ruido.

Fase de consideración: parte media del embudo

De todas las personas a las que hayas llegado en la primera fase, solo un porcentaje de ellas te considerará como una marca capaz de cumplir sus necesidades o deseos en un momento determinado. 

Por eso en esta fase debes demostrar el valor de lo que ofreces para tu nicho y convertir a esas personas en “leads” (conseguir que te cedan sus datos para contactar con ellas) con estrategias de retención como las que vimos en este post.

Fase de venta: parte inferior del embudo

Finalmente, solo unas pocas personas de todas aquellas que consideren que tu negocio ético puede cumplir sus expectativas, estará dispuesta a comprar tu producto o servicio.

Cuando se produce la venta, pasarás de tener “leads” a contar con clientas y clientes.

Parece una estructura lógica y realista, ¿verdad?

Es que lo es. Por eso ha tenido tanto éxito.

Pero, sin embargo, hay algo que falla cuando lo aplicamos en los negocios responsables.

Por qué el embudo de ventas no acaba de encajar con los negocios éticos

Como marca responsable, vender es una herramienta para lograr un objetivo superior: generar un cambio social o medioambiental positivo.

Y es que, para tu negocio ético, la venta debería ser solo el medio por el que consigues tu propósito, tu objetivo último.

Como marca responsable, vender es una herramienta para lograr un objetivo superior: generar un cambio social o medioambiental positivo.

Hay una cita del fundador de la cadena de supermercados ecológicos Whole Foods, John Mackey, que resume esta idea a la perfección:

 

“Igual que las personas no pueden vivir sin comer, los negocios no pueden vivir sin beneficios. Pero la mayoría de las personas no viven para comer, y tampoco las empresas existen solo para lograr beneficios”.

 

Sin embargo, el modelo de embudo de ventas acaba precisamente en la venta porque ese, y no otro, es su objetivo principal. La razón de su existencia.

Así que, ¿qué ocurre si sigues a ciegas el modelo del embudo de ventas para crear la estrategia de comunicación de tu negocio ético?

Que pierdes el norte.

Y con él tu credibilidad.

Y perder tu credibilidad, irónicamente, puede llevarte a perder ventas.

Al actuar poniendo como guía tus ventas y no el impacto que quieres conseguir, acabas centrando tus decisiones estratégicas en aspectos que pueden desvirtuar la esencia de tu marca ética.

Te pongo un ejemplo:

Una marca ética de cosmética ecológica y cuidado de la piel natural se da cuenta de que la publicidad agresiva mostrando el antes y después de piel con acné en redes sociales de público adolescente funciona muy bien para conseguir ventas a corto plazo.

Si el objetivo final de esta marca es aumentar las ventas, probablemente apueste por esta estrategia.

 

Pero, ¿y si esa marca tiene como propósito hacer que todas las personas se sientan a gusto en su propia piel?

En este caso, hacer sentir mal a potenciales clientas/es por tener acné para vender no es una estrategia alineada con el impacto positivo que quieren conseguir.

Y como, al ser una marca responsable, ese impacto tiene más peso que las ventas, probablemente esa marca decida otras estrategias de venta menos agresivas y cortoplacistas, pero más consecuentes con su marca, como:

  • Crear píldoras de vídeo en esa misma red social enseñando a su comunidad adolescente trucos para cuidar su piel con acné y valorarse tal y como son con llamadas a la acción a los productos que utilizan.
  • Orquestar campañas de venta con influencers que representen esos valores para su nicho.
  • Hacer lanzamientos especiales de productos para piel joven vía email a las personas suscritas que coincidan con ese segmento.

Y es que saber dónde pones el foco de tu estrategia, si en las ventas o en el impacto que quieres conseguir, es necesario para no perder la credibilidad de tu marca.

La alternativa al embudo de ventas para negocios éticos: la pajarita de impacto

Por esa razón creé un nuevo modelo para las alumnas y alumnos de mi programa de estrategia de comunicación Amplifica tu impacto: la pajarita de impacto.

La pajarita de impacto comparte las primeras tres fases del embudo de ventas tradicional, pero además añade una última dedicada al impacto.

En esta última fase, tu clienta/e, gracias a confiar en ti y comprarte, te ayuda a acelerar estrategias de impacto ligadas a tu propósito que llegan a muchas más personas, aunque estas no te hayan comprado.

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Te cuento cómo funciona con un ejemplo:

Una empresa que vende servicios de catering sostenible para eventos corporativos.

Puede crear una estrategia de impacto para donar una cantidad de alimentos por cada evento realizado.

Esa acción es posible gracias al viaje del cliente a través de la pajarita, pero las personas a las que impactará son muchísimas más: todas aquellas personas y familias que reciban alimentos donados por esta acción.

¿Lo mejor de esta pajarita?

  1. Al utilizar la venta como un escalón más, las decisiones estratégicas de cada fase recaen en la parte de propósito de tu empresa, sin riesgo de perder credibilidad.
  2. Las propias estrategias de impacto nutren la parte superior de la pajarita, ya que consiguen mayor visibilidad para tu marca.
  3.  La pajarita amplifica tu impacto acelerando tu propósito, que es el objetivo final de tu empresa.

Cómo crear una estrategia de comunicación basada en la pajarita de impacto

Pero lo mejor de la pajarita de impacto es que es un esquema básico para crear una estrategia de comunicación a tu medida y orientada a generar el impacto positivo que quieres (además de a conseguir ventas).

Y eso es lo que hacemos en el programa Amplifica tu impacto: aprender a utilizar la pajarita de impacto como base de tu estrategia de comunicación.

Así que, si te interesa conocer un poco más del programa y, de paso, llevarte las 5 claves esenciales de una estrategia de comunicación ética y 5 ejercicios para desarrollarla, me gustaría invitarte a la clase online gratuita “Objetivo: Estrategia”, que impartiré el próximo martes 1 de marzo a las 15.00h (hora española – CET).

Además, si no puedes asistir en directo, no te preocupes. Apúntate y te enviaré la grabación.

Únete a la clase en directo

Objetivo: Estrategia

Y llévate 5 claves y ejercicios para crear una estrategia de comunicación ética.

Espero que te haya gustado este post.

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Te prometo que tus datos estarán seguros.

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