Cómo comunicar cuando no quieres crecer. Un título un tanto extraño, ¿verdad? Y es que toda marca que comunica quiere vender más, ¿no es así? Este es un dogma empresarial que parece obvio.
Pero, ¿qué pasa si, como marca responsable, has decidido que ya has llegado al límite de tu crecimiento?, ¿que no quieres vender más, sino mantenerte en el mismo nivel?, ¿que prefieres anteponer tu bienestar y el de tu equipo a aumentar beneficios de manera constante?
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Dejar de crecer: ¿es realista?
Seguro que si tienes una empresa ética has escuchado alguna vez la frase: “Si no creces, mueres”.
Así que decidir no hacerlo puede parecerte una locura.
Pero, si te paras a pensar, no lo es tanto
Como argumenta este artículo de la revista Forbes, todas las compañías exitosas dejan de crecer en algún momento. Lo que pasa es que lo hacen involuntariamente.
De hecho, si eres una marca que quiere tener un impacto social o medioambiental positivo, establecer un límite a tu crecimiento puede ser la manera más responsable de operar.
Como explica la economista Kate Raworth en su libro “Economía del dónut”, el crecimiento ilimitado es una teoría creada por los economistas tradicionales que no se lleva bien con la realidad de un planeta sobre explotado y con recursos limitados.
Resumiéndolo en una famosa frase de Philip Kotler: “Si todas las compañías tuvieran como objetivo doblar sus negocios y todas tuvieran éxito, la sostenibilidad sería imposible de conseguir”.
“Si todas las compañías tuvieran como objetivo doblar sus negocios y todas tuvieran éxito, la sostenibilidad sería imposible de conseguir”. Philip Kotler.
Empresas responsables que no quieren crecer: una realidad
Lo cierto es que las empresas responsables y perfectamente rentables que no quieren crecer, existen.
Para muestra, esta emprendedora norteamericana que cuenta en el Huffington Post su experiencia acerca de no querer hacer crecer su empresa de joyas, a pesar de la insistencia de coaches y consultores “que veían su potencial”.
No está sola.
Una investigación de la Universidad de Chicago descubrió que el 75% de las pequeñas empresas de EEUU (que en España consituyen más del 90% de la fuerza empresarial) no querían crecer.
Pero no hace falta buscar ejemplos fuera.
Mira a tu lado: a tus colegas de profesión, a tus clientes, a tus colaboradoras y colaboradores.
- Hace unas semanas una alumna de mi programa de estrategia de comunicación “Amplifica tu impacto” me contaba que no quería crecer más porque eso desbordaría los recursos de su empresa. Tampoco le seducía la idea de aumentar su equipo porque se encontraba cómoda con su estructura actual. Sentía que disfrutaba de una buena calidad de vida y que hacer crecer su empresa la empeoraría.
- Por otro lado, uno de mis clientes, fundador de una empresa responsable referente, compartía conmigo que no quería crecer porque había llegado a un punto estable muy dulce tanto con su clientela como con su equipo. Para él, crecer implicaría contratar a más personas, implementar procesos más complicados y vivir bajo mayor presión.
- Incluso he conocido casos como el de la empresaria Mamen Pérez, que contó su experiencia haciendo decrecer su marca en el Congreso de Marcas Responsables (puedes ver su charla aquí). Mamen llegó a facturar grandes cifras pero, en un momento dado, decidió volver a ser pequeña para recuperar su tiempo libre y disfrutar de su vida.
En definitiva, las empresas que (siendo rentables y sostenibles) no quieren crecer son una realidad.
Y comparten estas características:
- Tienen más demanda de la que pueden asumir.
- No dependen de inversores o accionistas que ejerzan presión sobre la necesidad de aumentar beneficios.
- Ya tienen una base de clientes estable y fiel.
- No quieren contratar más equipo porque prefieren trabajar (y ganar) menos pero con mayor tranquilidad y bienestar.
Así que, si este es tu caso, ¿deberías dejar de comunicar?
Mi respuesta es no.
Y a continuación te explico por qué y cómo comunicar cuando no quieres crecer.
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Cómo comunicar cuando no quieres crecer:
Entiende que la comunicación no solo sirve para vender
Lo primero que tienes que tener en cuenta es que comunicar no solo sirve para vender.
Lo repetiré mil veces si hace falta, pero la idea que nos han vendido en los últimos años los gurús digitales de que la comunicación y el marketing solo sirven para obtener ventas es errónea.
De hecho, el “padre del marketing moderno”, Philip Kotler, acuñó el término “demarketing” para referirse precisamente al marketing de decrecimiento que busca reducir la demanda de ciertos productos o servicios.
Pero este es solo un ejemplo.
Porque, además de para reducir la demanda (si lo necesitas), la comunicación también sirve para:
- Posicionarte como referente.
- Seguir siendo relevante para tu audiencia.
- Llegar a determinados públicos.
- Emocionar para unir a las personas a tu causa.
- Convertirte en una marca memorable.
- Acelerar tu propósito.
- Etc.
Define tus objetivos (también los de venta):
Que no quieras crecer no significa que dejes de tener una estrategia y, por lo tanto, unos objetivos.
Sí: también de venta.
Y es que, si quieres una empresa estable, uno de tus objetivos principales debería ser mantener tus ventas en el nivel adecuado.
Al redactar tus objetivos quieres establecer cuál es ese nivel, para luego poder llevar a cabo estrategias y acciones que lo sustenten.
Además, hay otros objetivos que puedes perseguir:
- Quizá quieres ser más visible para un nicho en concreto porque quieres posicionarte como una marca responsable referente.
- O quizá quieres aumentar tu base de datos.
- O a lo mejor quieres aprovechar tu situación estable para multiplicar el impacto positivo de tu propósito.
Sean cuales sean tus objetivos, recuerda que siempre deben ser SMART:
- eSpecíficos
- Medibles
- Alcanzables.
- Relevantes.
- Temporales.
Y que, además, debes establecer indicadores clave de rendimiento (KPI’s) que te ayuden a medirlos.
Haz crecer tu comunidad con una estrategia de contenidos enfocada en aportar valor
Da igual los años que pasen y lo sofisticadas que se vuelvan las herramientas o los algoritmos.
El contenido sigue y seguirá siendo el rey.
Por eso, quieres crear una estrategia de contenidos dirigida a hacer crecer tu comunidad gracias al contenido de valor – útil para tu audiencia – y que, además, refleje tus valores como marca ética.
Para ello, debes:
- Responder a las necesidades de las personas que forman tu audiencia: ¿qué dudas tienen?, ¿qué les frustra?; ¿qué preguntas trascendentales se hacen?, ¿qué quieren solucionar?, ¿qué desean conseguir?, ¿qué les da miedo no lograr?, ¿qué les mueve?.
- Utilizar el formato más adecuado para el perfil de tu público: audio, vídeo breve, artículos en profundidad, artículos breves, consejos, tutoriales.
- Publicar tus contenidos en los canales más convenientes: tus canales propios (tu web, blog, newsletter, pódcast, videoblog…) y los canales más frecuentados por tu audiencia (sus redes sociales favoritas, las plataformas de asociaciones a las que pertenecen, los medios que consultan…).
Aprovecha tu estabilidad para acelerar tu propósito social o medioambiental
Cuando las ventas no son tu principal preocupación, tienes vía libre para llevar a cabo acciones de comunicación enfocadas en acelerar el cambio positivo que quieres generar con tu negocio ético.
Para ello puedes:
- Crear contenidos que conciencien sobre la causa que quieres mejorar.
- Hacer colaboraciones (directos en redes sociales, entrevistas en pódcast, ) con personas u organizaciones que luchan para conseguir el mismo propósito que tú.
- Organizar campañas de comunicación dirigidas a movilizar a tu comunidad para que ejerza presión sobre una causa: recogidas de firmas, manifestaciones, peticiones populares, etc.
Apuntala tu posicionamiento
Si estás en esta situación es porque ya te has convertido en una marca referente para tu nicho principal (que puede ser de 5.000 o 5.000 millones de personas).
Y precisamente por eso, no debes dejar de comunicar.
Y es que tú sabes que no has llegado hasta donde estás de la noche a la mañana, sino trabajando cada día. Por eso no puedes dejar que ese trabajo se diluya.
No olvides que, por muy estable que tu situación sea ahora, mañana puede que se caiga un cliente o un servicio o producto deje de ser útil para tu audiencia, o nazca una solución alternativa al problema que resuelves.
Por eso debes seguir reforzando tu posicionamiento con tu comunicación. ¿Cómo?
- Mostrando el impacto que han conseguido las personas, marcas u organizaciones que disfrutan de tu producto o servicio con datos o testimonios.
- Demostrando la utilidad de tu producto o servicio para el mundo.
- Fomentando debates en profundidad que muestren tu punto de vista único acerca de tu producto, servicio o sector.
Conclusión: cómo comunicar cuando no quieres crecer
Si has llegado hasta aquí ya has visto que no es tan extraño tener una empresa ética rentable que no quiere crecer.
Así que si es tu caso:
- No te sientas un bicho raro. Estás más acompañada o acompañado de lo que crees.
- Recuerda que debes seguir comunicando para conseguir tus objetivos, hacer crecer tu comunidad, acelerar tu propósito y apuntalar tu posicionamiento.
Ojalá estos consejos te sirvan para saber cómo comunicar cuando no quieres crecer y seguir creando un mundo mejor con tu marca responsable.
Y ahora quiero saber qué opinas: ¿qué te parece este debate?, ¿crees en el crecimiento ilimitado o te estás planteando definir un límite para tu empresa?, ¿te sirven las soluciones de comunicación que te propongo?
Me encantará leerte en comentarios.
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